實地調研，掌握市場行情鎖大戶。今年以來，廣州石油積極開展市場調研，研究廣州燃氣市場概況，組織各經管部通過電話拜訪、實地走訪等方式，全方位摸查市場行情，爭取營銷主動權。通過摸查，了解到廣州地區(qū)最大的管道燃氣供應企業(yè)廣州燃氣集團有意擴大槽車氣需求量，以應對管輸氣不足。為此，該公司專門制定以燃氣集團為目標的拓展策略，通過上門、轉介紹等方式，與燃氣集團建立初步聯系，并針對燃氣集團等重點客戶的需求特點、采購意向及同行業(yè)競爭對手情況，制定相應的營銷策略，為鎖定客戶實現銷售奠定基礎。

     深度攻關，搭建互聯互通關系網。為實現既增客戶數又增銷量的開拓效果，廣州石油對重點客戶建立了高層走訪機制，由省市公司領導作為走訪聯系人，負責維護開拓關鍵客戶，主動與大客戶保持常態(tài)化的溝通，緊密跟進后續(xù)合作項目，推進項目落地，構建良好的互聯互通關系。在走訪廣州燃氣集團的當月，成功拿下600噸LNG供應量。此外，該公司還與客戶在加油卡、非油品上探討深入的合作。對客戶員工及公務車等提供快速開卡、車輛管理、報表數據和發(fā)票等服務，有效鎖定客戶到中石化油站加油。同時，通過上門走訪、召開大客戶座談會、茶博會等方式，向客戶提供商品品鑒、信息咨詢和促銷活動提醒等服務，實現了茶葉、油米、卓瑪泉、輪胎和尾氣處理液等大宗訂單銷售。

     一戶一策，掌握客戶需求奪標的。為向客戶提供最優(yōu)服務，實現燃氣的銷售供應，廣州石油積極與燃氣集團等大客戶保持密切溝通，實時銜接及反饋供應過程中出現的問題，掌握客戶最新采購需求動態(tài)，并對后續(xù)競標銷售做出相應的調整。在與大客戶的溝通過程中，該公司不斷深化中石化品牌形象及產品推介，通過客戶推薦和社會招標方式，優(yōu)選有長途運輸經驗、運力充足、有應急保障預案的車隊，為客戶提供服務。在競標過程中，該公司還與客戶進行每日不少于兩次的溝通，確保實時掌握客戶需求，并深入研究關鍵要素，以采取應對措施，提升市場競爭力。如在廣州燃氣競標中，競爭對手噸價比公司低，公司著重突出氣化率等關鍵指標和宣傳管輸經濟性，以折算的公斤價為突破口，成功簽下2000噸燃氣銷售訂單。  來源：國際燃氣網