10月10日,管道局承建的全球最大口徑海上輸油管道EPC項(xiàng)目——印度尼西亞巴里巴半第五煉廠拉維拉維單點(diǎn)系泊及相關(guān)設(shè)施建設(shè)項(xiàng)目召開開球會(huì),管道局(CPP)承建的首個(gè)印度尼西亞國家石油公司(PERTAMINA)項(xiàng)目啟動(dòng)實(shí)施。
早在8月9日,印度尼西亞國家石油公司向CPP+HK聯(lián)合體發(fā)出了這個(gè)項(xiàng)目中標(biāo)函,CPP正式牽手印尼國家石油公司。成果的背后飽含項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)員工的心血。2003年設(shè)立辦事處,從2014年重新進(jìn)入到2019年成功中標(biāo),歷時(shí)5年。
撥云見日
早在2003年,管道局便在印度尼西亞首都雅加達(dá)成立了辦事處,尋求進(jìn)入印尼油氣市場的機(jī)遇??捎捎趪?yán)苛的市場準(zhǔn)入政策等,一直無法取得突破。
“沒有辦公費(fèi)用,我們就借集團(tuán)公司駐印尼辦事處的工位來做市場開發(fā)。”東南亞項(xiàng)目經(jīng)理部副總經(jīng)理馬春青介紹說,“一開始投的都是管線類的標(biāo)書,是我們熟悉的領(lǐng)域,風(fēng)險(xiǎn)相對小點(diǎn)。”
印度尼西亞被稱為“千島之國”,建設(shè)管線管徑大都在16英寸至32英寸,管道局擅長的大口徑長輸管線建設(shè)在這里沒有用武之地,在國內(nèi)引以為傲的優(yōu)勢反而成了相對劣勢。就這樣,印尼市場長期“懸而未得”,直到2018年。
2018年3月,印尼國家石油公司計(jì)劃對全國的6大煉廠進(jìn)行升級擴(kuò)建,這是印尼國家石油公司近5年來最大的項(xiàng)目。巴里巴半煉廠為第一個(gè)升級擴(kuò)建的煉廠。
其中,拉維拉維單點(diǎn)系泊及相關(guān)設(shè)施建設(shè)項(xiàng)目為該煉廠擴(kuò)建項(xiàng)目的子項(xiàng)目,包括52英寸(加上水泥配重層為60英寸)的海上輸油管道、兩座17萬立方米儲(chǔ)罐及一座原油接收站。
“大口徑海管!大容量儲(chǔ)罐!單點(diǎn)系泊!工藝接收站!”按捺住激動(dòng)的心情,印尼分公司經(jīng)理鄧登第一時(shí)間將項(xiàng)目快報(bào)傳回國內(nèi)。
“機(jī)會(huì)來了!”東南亞項(xiàng)目經(jīng)理部總經(jīng)理董旭當(dāng)機(jī)立斷,指示前方的市場開發(fā)人員馬上跟進(jìn),“這是一次進(jìn)入印度尼西亞油氣市場的絕佳機(jī)會(huì)。”
突出重圍
“投標(biāo)小組由東南亞項(xiàng)目經(jīng)理部印尼分公司、投標(biāo)管理中心、采辦部、設(shè)計(jì)部等部門的47名精兵強(qiáng)將組成。”馬春青介紹道,“傾盡全力也要拿到這個(gè)項(xiàng)目。”
2018年7月19日,管道局與印度尼西亞最大國有EPC企業(yè)PT. HutamaKarya(簡稱HK)組成聯(lián)合體參與該項(xiàng)目的資格預(yù)審。“必須要與印尼國有企業(yè)合作才可以參與投標(biāo)。”投標(biāo)組張瑜介紹說,“權(quán)衡之下,我們尋找到HK作為合作伙伴,共同參與競標(biāo)。”
同年10月1日,CPP+HK聯(lián)合體通過資格預(yù)審并參與投標(biāo)。同時(shí)通過資格預(yù)審的還有意大利塞班公司聯(lián)合體、韓國SK集團(tuán)聯(lián)合體及另外兩家具有印尼政府背景的企業(yè)。
董旭意識(shí)到,硬碰硬的時(shí)候來了。他多次赴印尼調(diào)研,與印尼石油公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)會(huì)談,全面、系統(tǒng)了解項(xiàng)目,并搭建良好的溝通平臺(tái),為下一步投標(biāo)工作打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
今年2月8日下午,中國農(nóng)歷大年初四,也是項(xiàng)目投標(biāo)的日子。此時(shí),投標(biāo)組成員張瑜、王大禹、石明俊等人已連續(xù)奮戰(zhàn)30個(gè)小時(shí),終于完成了技術(shù)標(biāo)的組卷、裝訂和投遞。
“我們員工不畏辛勞,挑燈夜戰(zhàn),一遍又一遍籌備和模擬技術(shù)宣講和關(guān)鍵人員面試,所有人都在做最后的準(zhǔn)備。”
2月16日上午8時(shí),由印尼國家石油公司和項(xiàng)目咨詢方Worley組織的技術(shù)標(biāo)宣講會(huì)按期召開。業(yè)主和咨詢方相關(guān)人員對CPP和HK的技術(shù)能力、人力儲(chǔ)備、資源儲(chǔ)備、業(yè)績經(jīng)驗(yàn)等從多維度進(jìn)行了提問和核查。當(dāng)天下午,又進(jìn)行了項(xiàng)目關(guān)鍵人員面試,每位關(guān)鍵人員需要面對4位面試官全程封閉式面試。
“最終,CPP+HK以第二名的成績通過了技術(shù)標(biāo)階段。”回想到此,馬春青似乎有些激動(dòng),又有些意猶未盡,“我們向成功邁進(jìn)了一大步。”
九轉(zhuǎn)功成
“如果技術(shù)標(biāo)用硬碰硬來形容,那么商務(wù)標(biāo)就是‘信息戰(zhàn)’。”馬春青說。技術(shù)標(biāo)階段過后,入圍企業(yè)還包括意大利塞班公司、韓國SK集團(tuán)等4家。“我們只需打敗這3家就可以了。”投標(biāo)組馬上制定針對性的方案,報(bào)價(jià)優(yōu)化、技術(shù)處理。
其間正趕上印尼大選,為安全考慮,集團(tuán)公司建議各駐印尼單位盡量在大選期間撤離印尼。
“但我們不能撤離,機(jī)遇難得,已經(jīng)走到了關(guān)鍵時(shí)期,絕對不能放棄。”馬春青作為副組長,他的心聲也代表了投標(biāo)組全體人員的態(tài)度。最終,在與集團(tuán)公司駐印尼辦事處協(xié)調(diào)后,投標(biāo)組在確保安全和制定完善應(yīng)急撤離預(yù)案的前提下,選擇了駐守印度尼西亞。
5月9日,馬春青帶領(lǐng)投標(biāo)組前往指定地點(diǎn)提交商務(wù)標(biāo)書。“那是個(gè)星期四,我記得特別清楚。”董旭說。當(dāng)時(shí),他坐在項(xiàng)目部靠窗戶的椅子上,手里緊緊握著手機(jī),確保能在第一時(shí)間看到消息。
“CPP+HK聯(lián)合體商務(wù)標(biāo)排名第一!”成功了!整個(gè)投標(biāo)小組都沉浸在喜悅中。3個(gè)月后,印尼國家石油公司經(jīng)過重重審核、層層把關(guān),再次確認(rèn)CPP的標(biāo)書合理合法有效,并于8月正式向CPP+HK聯(lián)合體下發(fā)授標(biāo)函。管道局邁入印尼市場這只腳終于穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)?shù)靥ぴ谕恋厣稀?/p>