歡迎來(lái)到本期的料神答疑環(huán)節(jié)，分享三個(gè)問(wèn)題，希望能對(duì)你有啟發(fā)。

01
學(xué)員提問(wèn)一

Q：

有一事苦惱，還望老師解答下。寶媽一名，生完孩子后第一份工作，很努力工作。

公司市場(chǎng)劃分，同組沒(méi)有明確區(qū)分，經(jīng)常跟同事客戶沖突，公司意思是讓團(tuán)隊(duì)合作，尤其有特殊出口條件的國(guó)家。

往往一起跟客戶做完視頻會(huì)議，同事間名義跟客戶拉了個(gè)群，但是都各自為營(yíng)， 私下聯(lián)系客戶。

客戶沒(méi)有進(jìn)展了，就來(lái)問(wèn)我的意見(jiàn)了，很反感這種聯(lián)系客戶的方式。

原本想放棄，但是客戶自己開(kāi)發(fā)的，直接退出，心里也不甘心。

如果是老師，你會(huì)怎么做？

A：

跟老板聊一下，如果一個(gè)客戶需要協(xié)同合作的，以項(xiàng)目形式做。

但是一開(kāi)始需要分工明確，誰(shuí)做主導(dǎo)（以最開(kāi)始誰(shuí)開(kāi)發(fā)到客戶，客戶主要跟誰(shuí)聯(lián)系來(lái)區(qū)分）誰(shuí)做輔助，客戶談成下訂單提成如何分配。

避免各自為營(yíng)搶著跟客戶聯(lián)系，給客戶造成公司結(jié)構(gòu)混亂的印象反而容易流失客戶。

如果客戶不夠大，一個(gè)人足以應(yīng)付，還是以誰(shuí)最先跟客戶聯(lián)系上為據(jù)，作為業(yè)務(wù)的單人客戶開(kāi)發(fā)，其他人不得跟進(jìn)。

雖然公司希望團(tuán)隊(duì)合作和諧，但是客戶的訂單量不構(gòu)成大家都有吃的的時(shí)候，會(huì)形成利益沖突，這樣明顯的沖突對(duì)團(tuán)隊(duì)不利。

當(dāng)然如果一個(gè)客戶跟業(yè)務(wù)長(zhǎng)期不聯(lián)系，后來(lái)另一個(gè)業(yè)務(wù)員聯(lián)系上了并有了進(jìn)展的情況算后一個(gè)業(yè)務(wù)的。

就是把客戶劃分規(guī)則確定清楚，團(tuán)隊(duì)也會(huì)更容易建設(shè)。

02
學(xué)員提問(wèn)二

Q：

老師， 我們是定制類(lèi)的小家電， 假設(shè)我要在英國(guó)，意大利， 西班牙這三個(gè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)當(dāng)?shù)氐呐l(fā)商。

為了避免當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)出現(xiàn)太多同樣的產(chǎn)品， 成交的客戶數(shù)量控制在多少比較好？

還有一個(gè)說(shuō)法， 西班牙人不喜歡在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)有競(jìng)爭(zhēng)者， 因?yàn)槭袌?chǎng)小， 這個(gè)說(shuō)法現(xiàn)在是否成立？

A：

為什么要避免當(dāng)?shù)爻霈F(xiàn)同樣的產(chǎn)品，整個(gè)市場(chǎng)用的都是你們的產(chǎn)品不好嗎？

誰(shuí)都不喜歡有競(jìng)爭(zhēng)者，誰(shuí)都想一家獨(dú)大，最好這個(gè)市場(chǎng)上沒(méi)別人爭(zhēng)，能一口一口慢慢吃。

但是怎么可能呢？

你這個(gè)就不要顧慮幾個(gè)客戶怎么想了，你要了解的是這個(gè)市場(chǎng)究竟有多大的容量，有哪些同質(zhì)產(chǎn)品在競(jìng)爭(zhēng)。

你們有多少的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，期許能夠占多少市場(chǎng)比重，你目前的客戶他的銷(xiāo)售渠道覆蓋哪些面，能夠有多少量。

拿一張地圖出來(lái)，把你目前客戶的市場(chǎng)范圍圈起來(lái)，在這個(gè)范圍外找客戶，找一個(gè)圈一處，直到把這個(gè)市場(chǎng)圈完就是你的最終客戶數(shù)。

03
學(xué)員提問(wèn)三

Q：

以前上班過(guò)的公司， 16 年下半年開(kāi)始做外貿(mào)， 17，18 年開(kāi)始有一些客戶， 17 年公司老板自己參展認(rèn)識(shí)了一個(gè)海外華人。

客戶覺(jué)得公司產(chǎn)品質(zhì)量不錯(cuò)， 就和老板說(shuō)每月給他多少訂單， 但是不能提供貨給那個(gè)國(guó)家的其他客戶。

于是老板為了訂單， 就叫我們收到的所有詢(xún)盤(pán)都不能再賣(mài)產(chǎn)品過(guò)去，后來(lái)其他國(guó)家的也是一樣。

哪個(gè)業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)到大一點(diǎn)的客戶，（其實(shí)也就是 20-30 萬(wàn)）  其他的同事就不能再賣(mài)貨到那邊了。

然后，公司叫美工簡(jiǎn)單的 P 了一個(gè)授權(quán)代理書(shū)， 簡(jiǎn)單的就是授權(quán)某某客戶代理本公司在當(dāng)?shù)刭u(mài)相關(guān)產(chǎn)品。

個(gè)人覺(jué)得對(duì)于初創(chuàng)公司，這種做法并不合理。

當(dāng)時(shí)公司開(kāi)的是阿里平臺(tái)，經(jīng)常收到那個(gè)市場(chǎng)的客戶。

但是每次都要求叫這些客戶如果要買(mǎi)請(qǐng)去代理那里買(mǎi)，但是實(shí)際上很多客戶是不愿意過(guò)去的。

這樣也浪費(fèi)了很多詢(xún)盤(pán)，而且其他同事就不能再開(kāi)發(fā)那個(gè)國(guó)家的客戶。

A：

在找代理的時(shí)候有幾點(diǎn)：

一，你需要做品牌推廣，可以主動(dòng)找代理。

但是鑒于對(duì)代理的了解不夠全面，市場(chǎng)不是很明確的時(shí)候不要簽獨(dú)代，免得斷了自己的市場(chǎng)。

磨合了解以后這個(gè)代理能在這個(gè)市場(chǎng)做到一面獨(dú)大，或者至少有很大的市場(chǎng)份額的時(shí)候，才適合去簽獨(dú)代。

二，當(dāng)代理找上你的時(shí)候，在對(duì)方未提出獨(dú)代的要求，不推薦簽獨(dú)代，對(duì)方不提至少說(shuō)明對(duì)方做不到獨(dú)代的那個(gè)水平。

如果對(duì)方提獨(dú)代，那也要看這個(gè)市場(chǎng)的總?cè)萘浚瑢?duì)方能做到怎樣的銷(xiāo)售水平，如果達(dá)不到這個(gè)銷(xiāo)售水平是要重新考慮代理協(xié)議的。

這些是要在代理協(xié)議中作為合同條件列出來(lái)的，這才不會(huì)影響你在當(dāng)?shù)氐匿N(xiāo)售發(fā)展。